Presse

Fachartikel

personalSCHWEIZ
Ausgabe: 09/2016

Dezentralisierung und globale Ausrichtung von Unternehmen erfordern, Lernprozesse zu synchronisieren und die Wirksamkeit der Massnahmen global sicherzustellen. Die Spannungsfelder global-lokal, zentral-dezentral und standardisiert-individuell können produktiv genutzt werden.
Autor: Dr. Bernhard Cevey

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 06 / Mai 2016

Interview mit Herrn Dr. Heisig: "Verkaufen auf Augenhöhe" - Informierte und vernetzte Kunden sind für den Vertrieb eine wachsende Herausforderung. Wer sich am Markt behaupten will, muss zum Erfolgspartner für seine Kunden werden.

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 03 / März 2016

Interview mit Herrn Dr. Heisig: "Messbare
Entwicklung (Key-Action-Ansatz)" - Lernen im Vertrieb basiert auf drei Grundlagen: Reflektieren, Entscheiden und Tun. Beim Sales-Performance-Programm, das Tobias Heisig entwickelt hat, sind die Ziele bzw. Ergebnisse Ausgangspunkt für alle Handlungsschritte. Sie werden genau definiert, gezählt und im Hinblick auf ihre Erfolgswirksamkeit gemessen.

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 02/2016

Die vielfältigen Veränderungsprozesse der Gegenwart bringen neue Anforderungen an Kommunikation und Inspiration mit sich. Neben einer spezifisch gestalteten Organisationskultur geht es dabei um die Fähigkeit, mit widersprüchlichen Situationen umzugehen. Hinzu kommt die Anforderung, bei Mitarbeitenden ein klares Commitment zu erzeugen, das auch über weite räumliche Distanzen ohne ständige Präsenz des Vorgesetzten funktioniert.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 01/2016

Lernen im Vertrieb basiert auf drei Grundlagen: Reflektieren, Entscheiden und Tun. Alle drei Elemente müssen einen plausiblen Effekt auf die Vertriebsziele aufweisen und leicht in der Umsetzung sein. Das Sales-Performance-Program realisiert dies auf verblüffend einfache Weise. Es ist so einfach, dass es in Zeiten hochgerüsteter Kommunikationstechnologien inspirierend und wirklich neu ist.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Wirtschaftspsychologie aktuell
Ausgabe: 03/2015

Das Harvard-Konzept schlägt vor, nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt des Verhandlungsprozesses zu stellen. Das kann sich aber auch ungünstig auf den Verhandlungserfolg auswirken.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

personalSCHWEIZ - Sonderausgabe "Changemanagement"
Ausgabe: 09/2015

Veränderung ist vielerorts zum Dauerzustand geworden. Dadurch verlieren klassische Changemanagement-Konzepte ihre aktivierende Wirkung. Was braucht es, damit auf Worte Taten folgen?
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 12 / August 2015

Interview mit Herrn Dr. Heisig: "Buying Center für Neues gewinnen" - Mit Buying Centern erfolgreich umzugehen, erfordert eine klare Rollendefinition auf Anbieterseite, einen abgestimmten Verkaufsansatz sowie einen konkreten Accountplan.

BANKMAGAZIN
Ausgabe: 02-03/2015

BANKMAGAZIN: Spaß im Vertriebstraining und später in der Beratung zu haben, muss doch nicht schlecht sein...
Heisig: Ich habe nichts gegen Freude, Motivation und Stolz in der Vertriebsarbeit. In dem Moment jedoch, wo starke Sprüche und Euphorie zum Programm werden, ist mit kontraproduktiven Effekten zu rechnen. Rauschhafte Hochgefühle sind wenig hilfreich.
Autor: Dr. Tobias Heisig

personalSCHWEIZ
Ausgabe: 03/2015

Immer wieder werden Trainings zu «harten» Verhandlungsansätzen nachgefragt. Die Tücke der Praxis schlägt dann oft nach dem Training zu und der erhoffte Trainingserfolg bleibt aus. Die Realität sieht eben doch anders aus – und der Verhandlungspartner verhält sich nicht so, wie im Training angenommen. Was kann getan werden, damit Verhandlungstrainings keine Trockenübung bleiben?
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 12/2014

Kunden kaufen Wert – dies bedeutet nicht nur, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte auch im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden – in der Abschlussphase zeigt sich dies durch Unaufgeregtheit und Freude – nicht durch Abschlusstechniken. In der Abschlussphase gilt es, das zu ernten, was vorher gesät wurde. Der Abschluss ist bereits vorher erfolgt.
Autor: Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 12/2014

Kunden kaufen Wert – dies bedeutet nicht nur, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte auch im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden – in der Verhandlungsphase gehören dazu vor allem Gelassenheit, aber auch Klarheit – weniger Flexibilität. In der Verhandlungsphase erzielen Sie nicht nur einen für Ihr Unternehmen positiven Abschluss, sondern auch ein hohes Mass an Sog und Zufriedenheit für den Kunden.
Autor: Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 12/2014

Kunden kaufen Wert – dies bedeutet nicht nur, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte auch im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden – gerade in der Angebotsphase sollte besonders präzise argumentiert werden. Die Angebotsphase baut auf dem zuvor erhobenen Bedarf auf. In ihr werden Produkt und Dienstleistung so mit dem Kundenbedarf verbunden, dass für den Kunden eine exakt passende Lösung entsteht.
Autor: Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 12/2014

Kunden kaufen Wert – dies bedeutet nicht nur, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte auch im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden – der Bedarfsanalyse kommt hier eine ganz besondere Bedeutung zu. In der Bedarfsanalyse werden die entscheidenden Hebel für den Abschluss vorbereitet. Hier hat der Verkaufsprozess seine höchste Intensität. Das Produkt oder die Dienstleistung steht dabei im Hintergrund.
Autor: Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 12/2014

Kunden kaufen Wert – dies bedeutet nicht nur, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte auch im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden – und zwar von Beginn an im Sinne des „ersten Eindrucks“. In der Startphase des Gespräches werden entscheidende Weichen für den weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses gestellt: Vertrauen – Öffnung – Konzentration.
Autor: Dr. Tobias Heisig

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 20 / Dezember 2014

Interview mit Herrn Dr. Heisig: "Vom Verkäufer zum Problemlöser" - gute Verkäufer beziehen ihre Kunden in die Lösungsfindung mit ein und gestalten einen gemeinsamen Problemlösungsprozess. Dabei sind sie bestrebt, nicht die beste, sondern die allerbeste Lösung zu finden.

personalSCHWEIZ
Ausgabe: 10/2014

Um die Generation Y ranken sich vielerlei Mythen. Die gute Nachricht ist: Führung muss nicht neu erfunden — wohl aber in bestimmten Bereichen forciert werden.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

wirtschaftspsychologie aktuell
Ausgabe: 03/2014 (erschienen am: 25. September 2014), S. 58-60

Zu starke Emotionen beeinträchtigen die kognitiven Fähigkeiten, neue Konzepte zu erfassen und zu durchdringen.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 08/2014

Kunden kaufen Wert – diesem Anspruch kann nur entsprechen, wer sich als Verkäufer wirklich gut vorbereitet. Dabei geht es nicht nur darum, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden.
Ohne Vorbereitung besteht die Gefahr, dass die dazu erforderliche Konzentration und Zielgerichtetheit nicht gegeben ist.
Autor: Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 06/2014

Auf die Frage: „Was ist gutes Verkaufen?“ nennen Verkäufer sehr häufig folgende Punkte: Rhetorik, Auftritt, Produktkenntnis und eine positive Ausstrahlung. Dies zeigt, dass Verkaufen sehr stark vom eigenen Angebot und der eigenen Person her gedacht wird. Der Kundenbedarf wird als Erfolgsmerkmal in der Regel erst spät (wenn überhaupt) genannt. Die Folge ist ein Verkaufsstil, der auf den Kunden sehr „verkäuferisch“ wirkt. Es besteht die Gefahr, Phrasen zu dreschen und am Kunden vorbei zu reden. Widerstand und höfliches Abwiegeln sind oft die Folge.
Autor: Dr. Tobias Heisig

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 8 / Juni 2014

Dr. Tobias Heisig und Detlef Halm (Konrad Hornschuch AG) berichten in der Rubrik `Erfolgsbeispiel´, wie Hornschuch durch die Verknüpfung der aktuellen Situation am Markt und der Schulung der Mitarbeitenden mit dem SMARTinSALES-spezifischen Verkaufsansatz, die "Chance genutzt" hat.
Interview-Partner: Detlef Halm (Hornschuch) & Dr. Tobias Heisig

managementpraxis - WEKA Business Media AG
Ausgabe: 03/2014

Ungewöhnliche Lösungen im Vertrieb - Strategeme im Verkaufsgespräch
Wenn Verkaufen bedeutet, sich leidenschaftlich im Sinne der besten Lösung für den Kunden zu engagieren, wenn das Verkaufsgespräch vom Kunden als authentisch und anregend erfahren werden soll, wenn beim Kunden Aha-Effekte und Mehrverkauf angezielt werden, dann sind kreative und zugleich seriöse Lösungen gefragt. Strategeme, „Tricks“ aus der chinesischen Weisheitslehre, können Verkäufern helfen, das „Schema F“ zu vermeiden und in speziellen Kundensituationen neue Wege zu gehen, die als ungewöhnlich wahrgenommen werden, und gerade deswegen einen authentischen Sog auf den Kunden ausüben.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 19 / Dezember 2013

Gegenseitiger Nutzen ist die Grundvoraussetzung
für eine Kunden-Verkäufer-Partnerschaft. Viele Verkäufer glauben, nur dann ihren Job gut zu machen, wenn sie dem Kunden möglichst viel über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erzählen. Die bessere Alternative, für die Heisig plädiert, ist eine Partnerschaft zwischen Kunde und Verkäufer, die durch gegenseitigen Nutzen geprägt ist.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Newsletter Außendienst Information
Ausgabe: 18 / Dezember 2013

Zu viel einstudierte Technik, verbunden mit künstlich wirkender Rhetorik, schadet mehr, als das sie nützt. Mit Ehrlichkeit, Offenheit, Interesse am Kunden und einem klaren Blick für die Realität kommen Verkäufer viel weiter als mit stereotyp angewendeten Verkaufstechniken.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Vertriebs Experts
Ausgabe: 12/2013

Erwartungen nicht erfüllen: Wenn Führen mit Zielen Vertriebserfolg verhindert.
Das Führen mit Zielen gilt im Vertrieb als etablierter Standardprozess. Die Praxis zeigt jedoch, dass gerade dieses vermeintlich bewährte Instrument der Führung den Erfolg im Vertrieb konterkariert. Die Fokussierung auf quantitative und zumeist vergütungsrelevante Ziele führt bei Verkäufern oft zu einer Blickverengung, die sich kontraproduktiv auf die Performance auswirkt.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer

Vertriebs Experts
Ausgabe: 09/2013

Nicht-verkäuferisch verkaufen: Vom Nutzen des offenen Dialogs im Vertrieb.
Viele Verkaufstechniken, wie sie in den Trainings vermittelt werden, lösen beim Kunden Widerstand aus. Wer lernt, sich von seinem Verkaufsziel freizumachen, hat die bessere Abschlussrate.
Autoren: Dr. Tobias Heisig, Dr. Alexander Wittwer